Bodegas estadounidenses: Utilizando datos para contrarrestar la caída de las ventas

Estudio de caso de la finca Ehlers

Las bodegas que utilizan los datos de forma eficaz están mejor preparadas para contrarrestar las tendencias negativas del mercado.

Ehlers Estate ha aprovechado sus datos para analizar las tendencias de ventas e identificar nuevas oportunidades. Sandra Tafur Demaria, directora de ventas y marketing de Ehlers, ha notado una creciente reticencia entre los turistas a visitar el Valle de Napa, tanto por la percepción de haberlo visitado ya como por los altos costos del transporte y el alojamiento.

Por ello, Ehlers ha lanzado la campaña «En la mesa con Ehlers Away» con el objetivo de acercar la experiencia de Napa directamente a los clientes. Demaria explica: «Esta campaña representa una respuesta reflexiva a los deseos y demandas cambiantes de nuestro público; reconocer la importancia de sentirse empoderado y valorado es fundamental en el panorama actual del mercado».

Quién: Identificación del objetivo

El primer paso de la campaña fue identificar a los clientes más receptivos. Demaria describe el proceso así: «Para identificar estratégicamente a nuestro público objetivo, adoptamos un proceso de segmentación de datos muy exhaustivo. Inicialmente, analizamos nuestros datos de ventas para definir nuestros 10 mercados principales, centrándonos en las áreas con mayor concentración de interacciones y ventas. Este análisis se centró además en los cinco códigos postales principales que contaban con un número significativo de miembros de nuestro club de vinos».

Con esta información, Demaria identificó tanto a los restaurantes asociados como a los miembros del club de vinos en las áreas seleccionadas y pudo ofrecer experiencias personalizadas y cuidadosamente seleccionadas para los clientes fieles.

Qué: Creación de ofertas

Una vez identificado el público objetivo, Ehlers creó la oferta para esta lista segmentada. Demaria explica: «"En la mesa con Ehlers Away" fue la plataforma perfecta para presentar nuestra última añada. También fue la oportunidad ideal para presentar a Adam Casto, nuestro nuevo enólogo. Adam desempeñó un papel fundamental en estos eventos, gracias a su profundo conocimiento de la historia de nuestro viñedo y su enfoque innovador de la viticultura».

Seleccionó meticulosamente los vinos que mejor representaban y contaban las historias que queríamos transmitir, asegurándose de que cada sorbo se entrelazara con la experiencia culinaria para narrar una historia de tradición, dedicación e innovación.

Cómo: Ejecutar la campaña

Demaria explica: “La campaña comenzó de forma tradicional, mediante el boca a boca, aprovechando la relación y el entusiasmo existentes dentro de la comunidad del club de vinos. Esto fomentó un sentimiento de pertenencia entre nuestros miembros y también generó un efecto multiplicador que aumentó el interés. A continuación, lanzamos una campaña de correo electrónico segmentada dirigida a nuestros clientes clave, que superó con creces nuestras expectativas. Cada evento agotó sus entradas en menos de dos horas, lo que demuestra la gran lealtad y el entusiasmo que ha generado nuestra iniciativa”.

La campaña en redes sociales también fue un éxito rotundo, alcanzando sus objetivos a las pocas horas del anuncio. Este interés puso de manifiesto la eficacia de las estrategias promocionales y la capacidad de aprovechar la creciente demanda.

Resultados y perspectivas de futuro

El entusiasmo generado por «En la mesa con personas con Ehlers Away» no solo demostró la validez de las estrategias adoptadas, sino que también puso de relieve nuevas perspectivas para el futuro. Demaria explica que ahora están explorando formas innovadoras de aprovechar el interés mostrado, utilizando los datos y resultados como indicadores para evaluar futuros eventos y como medio para fomentar la interacción con las personas interesadas que no pudieron asistir. Además, están analizando los datos de interacción para perfeccionar aún más sus estrategias, centrándose en las referencias y las conversiones para mejorar la participación.

El caso de estudio de Ehlers Estate demuestra cómo una estrategia basada en datos puede convertir los obstáculos en oportunidades. Al identificar al público adecuado, crear ofertas personalizadas y utilizar métodos de comunicación eficaces, las bodegas pueden mantener e incluso aumentar sus ventas en un mercado competitivo.

La experiencia de Ehlers demuestra claramente que, mediante la integración y el uso inteligente de los datos, es posible prosperar en un entorno competitivo y en constante cambio.