Alemania, Austria, Suiza: estrategias de importación de vino
En este tercer y último artículo, compartimos las experiencias de dos expertos en importación de Suiza, Alemania y Austria, quienes compartieron interesantes perspectivas sobre sus respectivos mercados.
De hecho, hemos recopilado los testimonios de Nikita Ehrbar de Spirit of Wine (Suiza) y Carolina Sitarek de Stoppervini (con sede en Alemania).
Cuéntenos su experiencia importando vinos al mercado europeo.
Nuestra agencia de importación se fundó hace algún tiempo. Estamos ubicados en la frontera con Italia, por lo que siempre tenemos que competir y esforzarnos por ser mejores y más originales: necesitamos ofrecer más servicios, una amplia selección de vinos y una excelente relación calidad-precio, especialmente para nuestro servicio de catering.
Un aspecto importante para usted es también establecer y cultivar relaciones con las empresas que representa para poder representarlas de la mejor manera. Entonces, ¿qué busca al seleccionar empresas y cómo las selecciona?
Además del vino, que debe hablar por sí solo, y de una buena relación calidad-precio, buscamos la fiabilidad del productor. Dado que nos encontramos en un pequeño pueblo fronterizo con Italia, necesitamos tener la seguridad de que los productores nos protegerán, nos apoyarán y nos mostrarán quiénes somos.
Los productores italianos suelen considerar a Suiza como un mercado rico pero pequeño: ¿aún hay espacio para que las empresas italianas entren en un mercado como el suizo?
Sí, sobre todo, es necesaria la formación. Nos gustaría que las empresas educaran e informaran a sus clientes mediante narraciones atractivas e información crucial sobre sus productos.
¿Crees que hay espacio para marcas menos conocidas, o solo las grandes marcas locales, muy conocidas (por ejemplo, las de la Toscana o el Piamonte), tienen éxito en Suiza?
Observamos un gran interés entre los consumidores suizos, lo que significa que hay espacio para otros vinos menos conocidos de regiones menos conocidas. Pero es fundamental que se trate de marcas corporativas auténticas que puedan mantener su crecimiento en nuestro mercado.
También están trabajando para atraer a un público más joven. ¿Qué debería hacer el vino para comunicarse de una manera más sencilla y directa, para no alienar demasiado a las generaciones más jóvenes?
Es bien sabido que quienes se inician en el mundo del vino suelen empezar con vinos de mayor contenido de azúcar. Ya sean tintos, blancos o espumosos, resultan más atractivos de inmediato. El mercado debe responder a esta necesidad si quiere captar a nuevos consumidores más jóvenes.
¿Podrías describir qué es Stoppervini hoy en día en Alemania?
Stoppervini es una agencia histórica fundada en Lugano hace 100 años, y gestionamos la distribución en los países alemanes para bodegas italianas: Alemania, Austria y Suiza, en particular. Somos una agencia de vinos y buscamos distribuidores en estos países para nuestras bodegas.
Estos tres mercados son sin duda importantes para el vino italiano. Según su experiencia, ¿cuál es la situación actual de estos mercados?
Estamos experimentando cierto estancamiento: se trata de mercados muy importantes para los vinos italianos, especialmente Alemania, que, sin embargo, está prácticamente paralizada. Lo que intentamos hacer es cubrir una necesidad que, como agencia, nos exige ser mejores que los demás: porque si yo vendo, tú no.
Cuando hablas de habilidad, ¿a qué te refieres? ¿Hablas de calidad del producto, precio, comunicación o imagen?
Observamos que el mercado busca productos con una identidad distintiva, vinos autóctonos con una excelente relación calidad-precio. Los productores deben ser honestos. Por lo tanto, para que los productores sean buenos, debemos ser igualmente perspicaces a la hora de elegir a los adecuados.
¿Sigue siendo importante para una empresa italiana apoyar y asistir al importador?
Es muy importante. Los productores deben ser muy activos y estar atentos a lo que sucede en el mercado. Deben acompañar siempre a su socio importador en el mercado, de lo contrario corren el riesgo de perderlo. Es un trabajo muy complejo y dinámico, pero realmente lo disfrutamos.
Estos testimonios resaltan la importancia de una estrategia de marketing bien pensada, la adaptabilidad y la innovación a la hora de comunicarse con nuevas audiencias, manteniendo siempre altos estándares de calidad y profesionalidad en las relaciones con los productores.
