Compradores de vino: ¿qué compran y qué tendencias siguen de cerca?

La revista Wine Industry Advisor entrevistó a cuatro compradores de vino para averiguar qué influye en sus decisiones de compra, qué tendencias siguen de cerca y qué consejos tienen para vender su vino.

Angelo Martelli, gerente general de Buy Rite Wine & Liquor (que cuenta con 50 sucursales en Nueva Jersey), busca mantener un inventario equilibrado que combine marcas conocidas y reconocidas con cierta diversificación. "Si los clientes solicitan un tipo específico de vino, contactamos a nuestros proveedores. Intentamos tener en stock vinos de la mayor cantidad de regiones posible, aunque nuestra selección de productos sea limitada debido al espacio en los estantes y al presupuesto restringido", explica Martelli.

Fran Kysela, fundadora de la empresa importadora Kysela Pere Et Fils en Winchester, Virginia, compra anualmente vinos y licores de alta gama por un valor promedio de 16 millones de dólares procedentes de todo el mundo. «Estudiamos las tendencias del mercado y los datos de ventas. Actualmente compramos más vinos blancos, especialmente Sauvignon Blanc y Picpoul. Los clientes buscan vinos más ligeros y frescos, ideales para preparar spritz. Los vinos de baja graduación alcohólica, orgánicos y biodinámicos también son populares. El mercado de los rosados ​​secos, en cambio, está saturado», subraya Kysela.

Cary Palmer, director de desarrollo de alimentos y bebidas de Link Restaurant Group, compra vino por un valor aproximado de 130 000 dólares al mes para los seis restaurantes del grupo en Nueva Orleans, Luisiana. Las ventas de Sauvignon Blanc están en aumento. «En Pêche Seafood Grill, nuestro Sancerre, que cuesta 17 dólares la copa, se vende mejor ahora que cuando costaba 13 dólares. Los clientes prefieren los tintos ligeros a los vinos con cuerpo y taninos debido al clima cálido de Nueva Orleans», explica Palmer.

Gary's Wine & Marketplace, con cuatro establecimientos en Nueva Jersey, asigna gerentes de categoría para evaluar la demanda de los clientes, los datos de ventas y las tendencias del mercado. «Primero evaluamos nuestra oferta actual y vemos si se ajusta a nuestro portafolio. Cada vino que presentamos debe satisfacer una demanda o necesidad actual», afirma Gillian Sciaretta, directora corporativa de vinos.

Consejos para vendedores

Cary Palmer, que antes trabajaba en el sector minorista, anima a los vendedores a que simplemente se presenten con los vinos para degustar. "Soy un catador rápido y solo necesito cinco minutos. Puede que no compre el vino de inmediato, pero quizás lo haga en el futuro".

Martelli subraya la importancia de pensar más en la dimensión de la colaboración que en centrarse únicamente en cerrar una venta. «Muchos vendedores nos han vendido vinos y luego han dejado de hacer seguimiento. Recomiendo volver unas semanas después para ver cómo van las ventas. Estén presentes para ayudarnos a vender sus vinos una vez que estén en las estanterías. Además, si trabajan con un distribuidor con el que ya colaboramos, vengan a la tienda acompañados de un representante en lugar de venir solos. Esto les facilitará ponerse en contacto con sus vinos».

Sciaretta aconseja a los vendedores que destaquen las virtudes de su vino y "muestren cómo su vino satisface una necesidad actual que aún no está cubierta. También buscamos vinos y productos que nos diferencien de la competencia".

Categorías a monitorear

Sciaretta y Martelli supervisan las categorías de vinos sin alcohol, con bajo contenido alcohólico y orgánicos, en función del interés de los clientes: "Una certificación orgánica a veces puede marcar la diferencia entre que un cliente compre un vino u otro", señala Martelli.

Los compradores también buscan regiones vinícolas que ofrezcan a los clientes nuevas experiencias y mayor accesibilidad. «Siempre buscamos vinos de zonas menos conocidas», afirma Sciaretta. «Nuestros clientes desean vinos a precios competitivos que garanticen la calidad y superen sus expectativas. Algunos ejemplos son Paso Robles en California, Dao en Portugal, Alicante en España y vinos de Chile».

Para sus restaurantes, Palmer busca vinos producidos en zonas de gran altitud que, según él, ofrecen "frescura", como los de Jura y Saboya en Francia y el Alto Adige en Italia, así como vinos que reflejan las influencias marinas del Mediterráneo y las Islas Canarias.

Martelli ofrece una selección de vinos de Nueva York y Nueva Jersey para apoyar a los productores locales y señala que los numerosos vinos regionales de calidad de Estados Unidos constituyen un área de crecimiento para las ventas.

Un rasgo común entre estos compradores es que todos recomiendan invertir en relaciones personales. Son profesionales que trabajan arduamente para satisfacer la demanda de los clientes y comercializar sus productos. Es aconsejable respetar su tiempo, mostrar interés y preguntar cómo se puede colaborar con ellos para promocionar sus vinos. Toda colaboración debe cultivarse y considerarse una oportunidad de mejora.